A la luz de la pandemia del COVID-19, los proveedores de alto patrimonio neto (HNW) dependen más de los socios de gestión de activos para obtener soluciones estratégicas y orientación sobre los mercados de capital. Sin embargo, desde el comienzo de la pandemia, los asesores y el teletrabajo para los negocios han tenido un cÃrculo aún más estrecho con los que hacen negocios, concluye el último Cerulli Edge—U.S. Asset and Wealth Management Edition.
Las empresas que buscan hacer crecer su negocio deben comprender que cada compromiso con una práctica de HNW es fundamental y requiere que los esfuerzos de distribución sean más intencionales y estratégicos.
De acuerdo con las prácticas de HNW encuestadas, el acceso a administradores de cartera / especialistas en productos (57%), comentarios económicos / de mercado (46%) y herramientas de construcción de carteras (44%) se encuentran entre los recursos más valiosos que brindan los administradores de activos.
Las empresas que prestan servicios de manera eficaz a los canales HNW deben seguir ganando impulso, ya que los asesores se acercan de manera proactiva a los administradores de activos para obtener información sobre los mercados de capital, productos innovadores y apoyo en la construcción de carteras.
Muchos administradores de activos han cambiado sus modelos de distribución, alejándose de un modelo especÃfico de canal a un enfoque independiente del canal. En lugar de estructurar los equipos de ventas únicamente en la ubicación y la empresa, la cobertura de ventas se ha convertido en una función de cómo las prácticas están estructuradas de manera única y su nivel de complejidad de inversión.
“Los equipos de ventas no siempre necesitan ser expertos en todas las estrategias que ofrece la empresa, pero deben poder unir todas las piezas navegando por la empresa para traer a la persona o al especialista adecuado cuando sea necesarioâ€, dice Asher Cheses, senior analista.
En última instancia, la estrategia de distribución correcta dependerá de una variedad de factores, pero el aspecto más crÃtico para los administradores de activos es asegurarse de que lleven los recursos adecuados al asesor o empresa adecuados.
La pandemia también ha provocado cambios en los modelos de cobertura, que se han vuelto más dependientes de la tecnologÃa y los compromisos virtuales. En el futuro, las empresas deben invertir el tiempo y los recursos adecuados porque el modelo virtual probablemente tendrá un impacto duradero en la forma en que se llevan a cabo los negocios para los administradores de activos.
Si bien aún no se ha determinado cómo evolucionarán los modelos de distribución después de la pandemia, Cerulli cree que más empresas implementarán el compromiso virtual en una escala más amplia para aumentar la eficiencia.
“El compromiso personal y la tecnologÃa pueden ser una combinación poderosa para que los equipos de distribución mejoren la eficiencia y construyan escala, aunque el éxito realmente se reduce a brindar acceso, productos diferenciados y capital intelectual cuando se trabaja con estas relaciones HNW claveâ€, concluye el informe.
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